Μπορεί ένα βιβλίο του 1987 να «προβλέπει» την εμπορική στρατηγική του Προέδρου των ΗΠΑ, το 2025; Ναι, αν μιλάμε για τον Ντόναλντ Τραμπ και το «The Art of the Deal». Από τα σκληρά παζάρια μέχρι την περιφρόνηση για τους ειδικούς, η λογική και η στρατηγική του πίσω από τους δασμούς που ανακοίνωσε και έχουν συγκλονίσει τον κόσμο, αποκαλύπτεται μέσα στις σελίδες ενός «εγχειριδίου συμφωνιών».
Ένα βιβλίο, λοιπόν, που γράφτηκε σχεδόν τέσσερις δεκαετίες πριν (ο δημοσιογράφος Τόνι Σουόρτζ ανέλαβε τη συγγραφή του), ρίχνει φως στη σημερινή εμπορική στρατηγική του αποκαλύπτοντας ότι ο Τραμπ δεν παύει να επιβεβαιώνει ότι το βιβλίο του δεν ήταν απλώς ένα εγχειρίδιο για τις μεθόδους του στις μπίζνες, αλλά μια πρόγευση της πολιτικής του σκέψης.
Η πρόσφατη απόφασή του να ανεβάσει τον βασικό δασμό στις κινεζικές εισαγωγές στο 145% και να κρατήσει ένα γενικό μίνιμουμ δασμών στο 10% για τις περισσότερες άλλες χώρες (αφού πρώτα ανακοίνωσε δασμούς – φωτιά), αναζωπυρώνει τη συζήτηση για τη «φιλοσοφία των δασμών», που χαρακτηρίζει τον Τραμπ από την πρώτη του θητεία στον Λευκό Οίκο.
Μάλιστα, αυτή τη φορά, επέλεξε να παγώσει προσωρινά, για 90 ημέρες, τους αμοιβαίους δασμούς για συγκεκριμένες χώρες- μια κίνηση που έστειλε τα αμερικανικά χρηματιστήρια στα ύψη μετά από μια περίοδο έντονης ανασφάλειας, για να τα ρίξει την επόμενη μέρα μια και η ανασφάλεια παραμένει, κάτι που δεν αρέσει στις αγορές.
Από το real estate στους δασμούς
Διαβάζοντας το «The Art of the Deal», διαπιστώνει κανείς ότι η τακτική του Τραμπ στις διεθνείς διαπραγματεύσεις δεν διαφέρει και τόσο από τον τρόπο που διαχειριζόταν τις αγοραπωλησίες ακινήτων. Εστιάζει στο “να ζητάς περισσότερα απ’ όσα περιμένεις να πάρεις”, στο να προκαλείς σύγχυση στους αντιπάλους, και στο να δίνεις έμφαση στα χειροπιαστά αποτελέσματα, αποφεύγοντας «τους αριθμοκράτες», όπως αποκαλεί τους αναλυτές που βασίζονται υπερβολικά στα δεδομένα.
Η επιλογή του να ανεβάσει τους δασμούς σε τέτοια επίπεδα, ενώ ταυτόχρονα αφήνει ένα παράθυρο διαπραγμάτευσης ανοικτό μέσω της 90ήμερης παύσης, δείχνει ξεκάθαρα αυτήν τη στρατηγική: Ακραία αρχική θέση, για να φέρει τον συνομιλητή στο τραπέζι με λιγότερες αντιστάσεις.
View this post on Instagram
H ψυχολογία του σοκ – «Θέλω να είμαι απρόβλεπτος»
Στο βιβλίο του, ο Τραμπ περιγράφει τη δύναμη του «σοκ» για να φέρει την άλλη πλευρά σε μειονεκτική θέση. Αυτή η τακτική καθρεφτίζεται στις πρόσφατες του κινήσεις: ανακοινώνει ταυτόχρονα την επιβολή τιμωρητικών δασμών και μια “ανάσα” αναστολής, δημιουργώντας σύγχυση αλλά και εξάρτηση από την επόμενη του απόφαση.
Ο Τραμπ συχνά μιλά για τη σημασία του να κάνεις κάτι που ο άλλος δεν περιμένει — να τον πιάσεις «στον ύπνο». Αυτό, σε επιχειρηματικό ή πολιτικό επίπεδο, ισοδυναμεί με σοκ. Έχει δηλώσει πως του αρέσει να κρατά τους άλλους σε αγωνία για τις προθέσεις του.
Μια από τις πιο χαρακτηριστικές του φράσεις. Το «απρόβλεπτο» λειτουργεί ως στρατηγική πίεσης. Είναι κάτι που επαναλαμβάνει και στην πολιτική του καριέρα. Χαρακτηριστικά, έχει πει: «Θέλω να είμαι απρόβλεπτος».
Η σκληρή γραμμή προς την Κίνα δεν είναι νέα — ήταν κομβικό σημείο της πρώτης του θητείας. Όμως πλέον, σε μια εποχή όπου η παγκόσμια αλυσίδα εφοδιασμού προσπαθεί να επανέλθει σε σταθερότητα μετά από πανδημίες και πολέμους, ο Τραμπ επιστρέφει με ακόμα πιο σκληρές απαιτήσεις. Η αύξηση στο 145% είναι ουσιαστικά μια προειδοποίηση: είτε συμφωνείτε στους όρους μου είτε πληρώνετε ακριβά.
Κατάλληλο timing στις συμφωνίες
Στο βιβλίο τονίζει τη σημασία του σωστού χρόνου για να κάνεις μια κίνηση ή να αποχωρήσεις από μια διαπραγμάτευση. Λέει χαρακτηριστικά:
«Δεν μπορείς να εξαπατάς τον κόσμο, τουλάχιστον όχι για πολύ… Πρέπει να προσφέρεις αυτό που υπόσχεσαι τη σωστή στιγμή.»
Αυτό μπορεί να ερμηνευτεί ότι χρησιμοποιεί το κατάλληλο timing για να δημιουργήσει πίεση μέσω εντυπώσεων ή «θορύβου», ακόμα κι αν αυτός δεν έχει άμεση ουσία. Στο πλαίσιο των δασμών, αυτό αντικατοπτρίζεται με κινήσεις-σοκ που αιφνιδιάζουν τις αγορές και τους πολιτικούς του αντιπάλους.
Αλλά ίσως να αιφνιδίασαν και τον ίδιο…
Όταν οι αριθμοί δεν μετρούν: η εποχή του ενστίκτου
Ο Τραμπ το είχε πει ξεκάθαρα στο βιβλίο του: «Δεν προσλαμβάνω πολλούς λογιστές και δεν εμπιστεύομαι τις φανταχτερές έρευνες αγοράς». Αντί για αριθμούς, στηρίζεται στο ένστικτο. Το ίδιο έκανε και με τους δασμούς. Ενώ οικονομολόγοι, διευθύνοντες σύμβουλοι και επενδυτές προειδοποιούσαν για την κατάρρευση των αγορών, εκείνος ανακοίνωνε αυξήσεις-σοκ: 145% για την Κίνα, 46% για το Βιετνάμ, 20% για την Ευρωπαϊκή Ένωση.
Όταν αργότερα αποφάσισε να παγώσει για 90 μέρες τις νέες κυρώσεις, επικαλέστηκε… την καρδιά του. «Το γράψαμε με την καρδιά μας», είπε για την ανάρτηση στο Truth Social. Η κίνηση αυτή δεν ήταν υποχώρηση· ήταν κομμάτι του παιχνιδιού, όπως ισχυρίστηκε ο ίδιος.
Στρατηγική «βάλε τα όλα στο τραπέζι»: Στοχεύοντας πολύ ψηλά
Ένα από τα πιο εμβληματικά ρητά του βιβλίου είναι: «Στοχεύω πολύ ψηλά και μετά απλώς πιέζω, πιέζω, πιέζω μέχρι να πάρω αυτό που θέλω». Αυτή ακριβώς είναι και η λογική πίσω από τις εμπορικές του κινήσεις.
Πρώτα απειλεί, μετά επιβάλλει εξωφρενικά υψηλούς δασμούς, και στο τέλος καταλήγει σε κάτι πιο μετριοπαθές — αλλά πάντα εμφανίζεται σαν νικητής. Οι διαπραγματεύσεις ξεκινάνε με το «ακραίο» και καταλήγουν στο «λογικό», που όμως είναι πολύ κοντά σε αυτό που ήθελε εξαρχής.
Όταν η φθορά είναι εργαλείο: «Νικήσαμε γιατί τους εξαντλήσαμε»
Στο «The Art of the Deal», ο Τραμπ περιγράφει μία διαπραγμάτευση για ένα κτίριο στην 34η Οδό της Νέας Υόρκης, λέγοντας: «Νικήσαμε γιατί τους φθείραμε όλους. Δεν τα παρατήσαμε ποτέ και η αντίσταση άρχισε να λιώνει».
Η ίδια φράση θα μπορούσε να περιγράψει και τη στρατηγική του με τους δασμούς. Παρά τις αντιδράσεις, παρά τις υποχωρήσεις που απαιτούσε το εσωτερικό και το εξωτερικό, εκείνος περίμενε. Και τώρα, όπως λέει ο ίδιος, «πάνω από 75 χώρες τηλεφώνησαν για να διαπραγματευτούν».
Η επιστροφή στη φυσική οικονομία: εργοστάσια, προϊόντα, κατασκευές
Το βιβλίο είναι γεμάτο από αναφορές σε φυσικά έργα: κτίρια, μάρμαρα, σκυρόδεμα, προσόψεις. Η οικονομική του κοσμοθεωρία βασίζεται σε κάτι χειροπιαστό. Το ίδιο ισχύει και για την τωρινή του πολιτική: παραγωγή, εργοστάσια, «made in America».
Δεν είναι τυχαίο ότι με κάθε αναφορά στους δασμούς μιλά για την επιστροφή των θέσεων εργασίας και των αμερικανικών εργοστασίων. Λιγότερη Wall Street, περισσότερη Main Street.
Όλα καλά, αν τελειώσουν καλά
Ένα άλλο δίδαγμα του βιβλίου έρχεται από την υπόθεση ενός κτιρίου στην Central Park South, που ο Τραμπ ήθελε να κατεδαφίσει, αλλά τελικά δεν κατάφερε. Παρ’ όλα αυτά γράφει: «Όλα καλά, αν τελειώσουν καλά» — γιατί κέρδισε από την αύξηση των τιμών.
Κάπως έτσι βλέπει και τους δασμούς: μπορεί η πορεία να ήταν χαοτική, μπορεί οι αγορές να πανικοβλήθηκαν, αλλά τώρα, όπως δήλωσε, «η αγορά ομολόγων είναι πανέμορφη». Κι αυτό του φτάνει για να πει ότι το σχέδιό του πέτυχε.
Ό,τι κι αν γράφουν, μετράει η δημοσιογραφική κάλυψη
Ο Τραμπ δεν εμπιστεύεται τα media. Το έχει γράψει πολλές φορές. Όμως, ξέρει τη δύναμή τους. Στο βιβλίο γράφει ξεκάθαρα ότι ακόμη και η αρνητική δημοσιογραφική κάλυψη είναι χρήσιμη: «Από καθαρά επιχειρηματική σκοπιά, τα οφέλη από το να γράφουν για μένα είναι περισσότερα από τις ζημιές».
Και αυτό βλέπουμε και τώρα: ενώ κατηγορεί τον Τύπο ότι «δεν κατάλαβε ποτέ το The Art of the Deal», η αλήθεια είναι πως κάθε του δήλωση, κάθε του δασμός, κάθε του ανάρτηση γίνεται πρώτο θέμα.
Η επιστροφή στον προστατευτισμό
Η λογική πίσω από αυτή την εμπορική στρατηγική δεν είναι απλώς εκβιαστική — είναι βαθιά ιδεολογική. Ο Τραμπ πιστεύει στον οικονομικό εθνικισμό και θεωρεί ότι η επανεκκίνηση της αμερικανικής βιομηχανίας περνά μέσα από την προστασία της από τον διεθνή ανταγωνισμό. Δεν τον απασχολεί ιδιαίτερα το κόστος για τον μέσο Αμερικανό καταναλωτή. Αντίθετα, πιστεύει πως οι Αμερικανοί θα εκτιμήσουν την “επιστροφή” των θέσεων εργασίας στις ΗΠΑ, ακόμη κι αν πληρώνουν ακριβότερα τα προϊόντα.
Τακτική ή χάος;
Για τους επικριτές του, οι αποφάσεις του μοιάζουν σπασμωδικές και ασυντόνιστες. Για τους υποστηρικτές του, είναι ένα ιδιοφυές παιχνίδι πίεσης. Όμως, είτε πρόκειται για διαπραγματεύσεις με την Κίνα, είτε με την Ευρωπαϊκή Ένωση, το μοτίβο είναι γνώριμο: δημιουργία κρίσης, προσφορά προσωρινής λύσης, απαίτηση για παραχωρήσεις.
Όπως και στο βιβλίο του, τον Τραμπ δείχνει να μην τον απασχολεί η σύγχυση που προκαλεί. Αντιθέτως, τη χρησιμοποιεί ως όπλο.
Τι σημαίνει αυτό για την παγκόσμια αγορά
Η αύξηση των δασμών προκαλεί αναστάτωση στις παγκόσμιες αγορές. Πολυεθνικές επιχειρήσεις επανεξετάζουν τις αλυσίδες εφοδιασμού τους, επενδυτές κινούνται αμυντικά, ενώ κυβερνήσεις προσπαθούν να αποκωδικοποιήσουν την πρόθεση πίσω από κάθε απόφαση.
Η πολιτική πρόβλεψη μέσα από ένα παλιό μπεστ σέλερ
Το “The Art of the Deal” δεν είναι πολιτικό μανιφέστο. Είναι όμως η πυξίδα του Τραμπ. Και όποιος θέλει να καταλάβει τι έρχεται στην επόμενη φάση των αμερικανικών εμπορικών σχέσεων, καλό είναι να το ξαναδιαβάσει.
Το ερώτημα, ωστόσο, παραμένει: είναι αυτή η τακτική αποτελεσματική σε μια πολυπολική παγκόσμια οικονομία του 2025 ή πρόκειται για ένα παιχνίδι με υψηλό ρίσκο που μπορεί να γυρίσει μπούμερανγκ;
Αυτό, προς το παρόν, το ξέρει μόνο ο ίδιος ο Τραμπ. Ή ίσως το έχει ήδη γράψει στο βιβλίο του, πολύ πριν εμείς το καταλάβουμε.
Ο Τραμπ δεν άλλαξε — απλώς πέρασε από τα κτίρια στους δασμούς.
Το πιο εντυπωσιακό ίσως δεν είναι ότι χρησιμοποιεί ακόμα τις ίδιες τακτικές. Είναι ότι ποτέ δεν τις εγκατέλειψε. Το «The Art of the Deal» δεν είναι ένα απλό βιβλίο. Είναι η στρατηγική του σε κάθε του κίνηση, 40 χρόνια μετά.
Αν κάποιος ήθελε να καταλάβει γιατί ο Ντόναλντ Τραμπ κάνει ό,τι κάνει στο εμπορικό πεδίο, δεν χρειάζεται να διαβάσει οικονομικά manual. Αρκεί να διαβάσει αυτό το βιβλίο.
Και τότε όλα βγάζουν νόημα.
Διαβάστε επίσης :
Το τιμωρητικό τιμολόγιο των επαπειλούμενων δασμών Τραμπ: 3,17 τρισ. δολάρια έχασαν οι τεχνολογικοί χορηγοί του
Δασμοί, ακρίβεια, λαθρεμπόριο και μαφία: Πώς η πολιτική Τραμπ ανοίγει δρόμο για παράνομες οικονομικές αυτοκρατορίες
ΕΙΔΗΣΕΙΣ ΣΗΜΕΡΑ
