Πώς η Victoria's Secret «παλεύει» να ξανακερδίσει τους πελάτες της

Μάχη για να προσελκύσει νεότερες ηλικίες, αλλά και να ξανακερδίσει πελάτες, δίνει η πασίγνωστη εταιρεία εσωρούχων Victoria’s Secret. Όπλο της, σε αυτήν της την προσπάθεια, η εστίαση στις βασικές κατηγορίες προϊόντων της: τα ρούχα και τα εσώρουχα.

Ο Jan Singer, CEO της Victoria’s Secret Lingerie, στην τηλεδιάσκεψη που είχαν οι μέτοχοι της εταιρείας την περασμένη εβδομάδα είπε πως η εταιρεία πρέπει απαραιτήτως να προσελκύσει νεότερες σε ηλικία και καινούριες πελάτισσες, μέσα από νέα προϊόντα και καλύτερη κατανόηση των αναγκών του πελάτη.

«Δεν ισχύει το ‘ένα κομμάτι για όλες’», ανέφερε ο Singer. «Οι πελάτισσές μας βρίσκονται στα καταστήματά μας και στην ιστοσελίδα μας. Έχουμε όλα τα στοιχεία που χρειαζόμαστε».

Η εταιρεία στο παρελθόν είχε καταφέρει κάποια περίοδο να προσελκύσει πελάτες μικρότερης ηλικίας, «πολύ νεότερες από ό,τι περιμέναμε», είπε ο Singer.

Παρόλα αυτά, την προηγούμενη εβδομάδα, όταν η L Brands, η μητρική εταιρεία της Victoria’s Secret, ανακοίνωσε τα οικονομικά αποτελέσματα του πρώτου τριμήνου του 2018, αποδείχθηκε ότι τα κέρδη ήταν σχεδόν 50% χαμηλότερα από πέρυσι.

Οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 8% στα 2,62 δισ. δολάρια. Αλλά εστιάζοντας συγκεκριμένα στη Victoria’s Secret, οι πωλήσεις στα υφιστάμενα καταστήματα – ένα βασικό μέγεθος στον κλάδο της λιανικής – έκαναν βουτιά 14% και η εταιρεία αναθεώρησε προς τα κάτω τις προβλέψεις της για τα έσοδα του 2018. Μετά από αυτό, η μετοχή της έχασε περισσότερο από 6% την ίδια μέρα.

Ωστόσο, η πορεία της μετοχής αντιστράφηκε γρήγορα μετά την τηλεδιάσκεψη την επομένη, σημειώνοντας άνοδο σχεδόν 2%, καθώς η εταιρεία παρουσίασε στους αναλυτές τα σχέδιά της για την προσέλκυση ενός μικρότερου ηλικιακά καταναλωτικού κοινού και την επέκταση της συλλογής νυχτικών και αθλητικής ένδυσης.

Ο βασικός λόγος πίσω από τη μείωση της ζήτησης για τα άλλοτε εξαιρετικά δημοφιλή προϊόντα της Victoria’s Secret είναι η αλλαγή των προτιμήσεων των καταναλωτών, οι οποίοι δείχνουν να δίνουν πλέον έμφαση περισσότερο στην άνεση και τη στήριξη και λιγότερο στο σχέδιο και την εμφάνιση των εσωρούχων. Η μεταστροφή αυτή έχει πλήξει ακόμη και τη σειρά PINK της εταιρείας, η οποία κάποτε είχε τις περισσότερες πωλήσεις από όλες τις σειρές της εταιρείας.

Η λεγόμενη «Generation Z», ή η γενιά των γεννημένων μετά το 1995, θα μπορούσε να βοηθήσει να αντιστραφεί η κατάσταση, σημειώνει η Denise Landman, CEO της Victoria’s Secret PINK. Κατά τη διάρκεια της τηλεδιάσκεψης, σημείωσε πως οι ακόλουθοι των «millennials» είναι «εξαιρετικού ενδιαφέροντος για την επωνυμία PINK».

«Υπάρχουν εμφανείς διαφορές μεταξύ αυτής της γενιάς και της προηγούμενης», είπε η ίδια. «Και θα έλεγα ότι είμαστε υποχρεωμένοι να το συνειδητοποιήσουμε αυτό».

Δεν είναι όμως μόνο η αυξανόμενη ζήτηση για πιο casual ρούχα που έκανε τη Victoria’s Secret λιγότερο περιζήτητη. Το brand ανταγωνίζεται επίσης με ηλεκτρονικά καταστήματα και μυριάδες ανεξάρτητα καταστήματα για την προσοχή των πελατών – πελατών οι οποίοι προτιμούν την άνεση και δεν μένουν πιστοί σε μια επωνυμία όπως οι προηγούμενες γενιές.

Επιπλέον, οι γυναίκες επιθυμούν μοντέλα με πιο ρεαλιστικούς σωματότυπους, κάτι που δύσκολα βλέπει κανείς στη «συλλογή» από supermodels της Victoria’s Secret…