Προμηθευτές ενέργειας: Σκληραίνει η μάχη για τη διακράτηση πελατών

Δυσκολεύει όλο και περισσότερο το παιχνίδι στην προμήθεια ενέργειας, και αυξάνεται το κόστος  για τους προμηθευτές ενέργειας να κρατήσουν τη θέση τους στην αγορά καθώς από τη μια η ισχυρή ΔΕΗ αποτελεί μια σταθερή επιλογή με αφοσιωμένο πελατολόγιο και από την άλλη η Protergia κάνει δυναμικές κινήσεις για την αύξηση του πελατολογίου της.

Και οι δύο εταιρείες, με ισχυρό πλεονέκτημα τα μεγάλα κέρδη τους και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που αντλούν από  το επιχειρηματικό τους μοντέλο με παρουσία στην παραγωγή αλλά και τη  διάθεση ηλεκτρικής ενέργειας, ανεβάζουν τον πήχη συνολικά στην αγορά.

Στο περιβάλλον αυτό, το κόστος απόκτησης νέων πελατών ανεβαίνει, τα call center παίρνουν φωτιά και το ίδιο και η δαπάνη για αύξηση πελατολογίου, που γίνεται ένα μόνιμο πρόβλημα για τους   εναλλακτικούς παρόχους αφού δεν μπορούν να το αποσβέσουν. Το κόστος ενός νέου πελάτη αποσβένεται αν αυτός μείνει στην εταιρεία που τον αποκτά για ένα χρόνο. Όμως καθώς η κινητικότητα των πελατών γίνεται κυρίως μεταξύ των εναλλακτικών παρόχων τα ποσά αυτά που δαπανούν οι εναλλακτικοί πάροχοι, τελικά δίνονται για να κρατήσουν τη θέση τους στην αγορά.  

Σύμφωνα με πηγές, οι καταναλωτές που αλλάζουν προμηθευτές κάθε μήνα, αφήνουν κατά 70%  εναλλακτικούς παρόχους και κατά 30% τη ΔΕΗ. Μέχρι  το 2021 ίσχυε το αντίστροφο, αναφέρουν οι ίδιες πηγές και το 70% των καταναλωτών που άλλαζε προμηθευτή προερχόταν από τη ΔΕΗ με το 30% να προέρχεται από εναλλακτικούς παρόχους. Ωστόσο, ο ρόλος που έπαιξε η ΔΕΗ στην ενεργειακή κρίση, και η ταυτόχρονη ενίσχυση της οικονομικής θέσης της, αύξησε την εμπιστοσύνη των πελατών της με αποτέλεσμα να μη χάνει πελάτες τόσο όσο οι εναλλακτικοί.

Στο πλαίσιο αυτό, στο επίκεντρο της στρατηγικής των εναλλακτικών προμηθευτών ενέργειας, μπαίνουν οι στρατηγικές διακράτησης πελατών.

“Αυτοματοποίηση” της κινητικότητας

Ακόμη περισσότερο αναμένεται να ενταθεί ο ανταγωνισμός μεταξύ των προμηθευτών όταν την επόμενη περίοδο αναμένεται να ενταχθούν   στο gov.gr οι διαδικασίες για αλλαγή προμηθευτή ενέργειας.

Μέσα στο καλοκαίρι αναμένεται να ανακοινωθεί από τα συναρμόδια υπουργεία, δίνοντας στους καταναλωτές τη δυνατότητα να αλλάζουν προμηθευτή χωρίς δυσκολία.

Μέσω του Gov.gr Wallet , δεν θα χρειάζεται να υποβάλει ο καταναλωτής  δικαιολογητικά στην εταιρεία στην οποία θέλει να συμβληθεί. Τα απαραίτητα στοιχεία θα αντλούνται από το «ψηφιακό πορτοφόλι», έπειτα από συναίνεση του καταναλωτή, κάνοντας εξαιρετικά εύκολη τη σύναψη καινούριου συμβολαίου.

Μετά την επιλογή το νέου προμηθευτή, ο καταναλωτής θα λαμβάνει ειδοποίηση στην εφαρμογή Gov.gr Wallet στο smartphone του για να δώσει  στη νέα εταιρεία, άδεια  στα προσωπικά του στοιχεία που είναι απαραίτητα και  αν συναινέσει, η διαδικασία θα ολοκληρώνεται.

Με την  αυτοματοποίηση στη σύναψη νέου συμβολαίου, στόχος είναι να διευκολύνονται οι καταναλωτές στις επιλογές τους, ώστε να μπορούν να επιλέγουν κάθε μήνα τον πάροχο με τις χαμηλότερες τιμές. Με τον τρόπο αυτό θα ενταθεί ο ανταγωνισμός, και θα γίνει ακόμη πιο δύσκολο για τις εταιρείες προμήθειας να κρατήσουν τους πελάτες τους.

Σταθερά συμβόλαια και Συνδυαστικές υπηρεσίες

Απάντηση στο πρόβλημα της διακράτησης πελατών αποτελούν από τη μια τα σταθερά συμβόλαια και από την άλλη οι συνδυαστικές υπηρεσίες. Ωστόσο, δεν είναι εύκολο να δώσουν οι μικρότερες εταιρείες του κλάδου, ειδικά οι μη καθετοποιημένες ανταγωνιστικές τιμές στα σταθερά συμβόλαια.

Τα σταθερά συμβόλαια απαιτούν προαγορά ποσοτήτων ενέργειας για αντιστάθμιση σε ελκυστική τιμή, κάτι που έχει μεγάλο κόστος για τις μικρότερες εταιρείες του κλάδου. Δεν είναι τυχαίο ότι τις πιο ανταγωνιστικές τιμές στην αγορά στα σταθερά συμβόλαια προσφέρουν οι δύο μεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου η ΔΕΗ και η Protergia.

Οι συνδυαστικές υπηρεσίες, και η μετάβαση από την παροχή ενέργειας στην παροχή πολλαπλών υπηρεσιών, αποτελεί μια στρατηγική με την οποία επιχειρείται η αύξηση της αφοσίωσης του πελατολογίου. Στις πρόσθετες υπηρεσίες που εξετάζουν να προσθέσουν οι εταιρείες προμήθειας είναι οι χρηματοδοτήσεις (για αντλίες θερμότητας ή φωτοβολταϊκών στη στέγη) ή ακόμη και οι υπηρεσίες τηλεπικοινωνιών (όπως θα κάνει η Volton).

Πληροφορίες αναφέρουν ότι αρκετές εταιρείες προμήθειας εξετάζουν το ενδεχόμενο χρηματοδότησηςτου κόστους της αντλίας θερμότητας  για λογαριασμό των πελατών τους.

Ειδικότερα αναζητούν τη φόρμουλα που θα προσφέρει εξασφαλίσεις  στις εταιρείες προμήθειας που επιθυμούν και μπορούν να χρηματοδοτήσουν τις αντλίες θερμότητας.

Με τον τρόπο αυτό, δανειοδοτώντας τους πελάτες τους για την αγορά της αντλίας  επιδιώκουν να αποκτήσουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για την προσέλκυση ή διακράτηση του πελατολογίου τους.

Η πρόταση που εξετάζεται είναι το συνολικό κόστος να αναλαμβάνει ο προμηθευτής ενέργειας (σε συνεργασία με κάποια τράπεζα) και να αποπληρώνεται σε μηνιαίες δόσεις από τον καταναλωτή μαζί με το λογαριασμό ρεύματος. Το παραπάνω κόστος που θα πληρώνει ο πελάτης για την απόσβεση της επένδυσης θα αντισταθμίζεται από τη μείωση κόστους  θέρμανσης λόγω της αντλίας θερμότητας -εφόσον βέβαια οι τιμές ενέργειας παραμείνουν σε χαμηλά επίπεδα.