Παιχνίδι για λίγους έχει γίνει η αγορά ενέργειας και οι μεγάλοι καθετοποιημένοι όμιλοι ανταγωνίζονται, όχι μόνο στις τιμές αλλά και στις στρατηγικές οι οποίες και τελικα θα κρίνουν τα μερίδιά τους, στην αυριανή αγορά ενέργειας.

Καθώς επίκεινται ανακατατάξεις και ένας νέος γύρος συγχωνεύσεων και εξαγορών το επόμενο διάστημα, την περίοδο αυτή, οι καθετοποιημένες εταιρείες αγωνίζονται για την αύξηση των μεριδίων τους και το στοίχημα είναι ποια θα το πετύχει πιο γρήγορα με το χαμηλότερο κόστος.

1

Ένα πεδίο μάχης αποτελούν οι σταθεροί πελάτες. Ειδικά φέτος, καθώς το 2025, αποτελεί μια χρονιά-πρόκληση και το πέρασμα  από την εποχή των ειδικών πράσινων τιμολογίων στα σταθερά τιμολόγια αποτελεί μια ευκαιρία για τις εταιρείες προμήθειας να κερδίσουν πελάτες προσφέροντας ανταγωνιστικές τιμές.

Ο ανταγωνισμός για τα σταθερά τιμολόγια είναι σκληρός, γιατί δίνουν στις εταιρείες σταθερό πελατολόγιο, κάτι που αποτελεί και για τις εταιρείες ισχυρό asset. Οι σταθεροί πελάτες δημιουργούν σταθερή ζήτηση και επομένως τη δυνατότητα για  καλύτερη πρόβλεψη των αναγκών του και καλύτερο energy management, δηλαδή    αγορές στην προθεσμιακή αγορά με μικρότερο κόστος. Ταυτόχρονα χωρίς τον κίνδυνο απώλειας πελατών μειώνονται και τα κόστη ανάκτηση πελάτη, που επιβαρύνουν σημαντικά τις εταιρείες προμήθειας και μετακυλύονται στους λογαριασμούς.

Δεύτερο πεδίο ανταγωνισμού οι εξαγορές. Το ενδιαφέρον για εξαγορές είναι δηλωμένο και από την Protergia και πλέον και από την NRG, που στοχεύει στην καθετοποίησή της ενισχύοντας την παραγωγή ενέργειας. Από το δεύτερο μισό του 2025 ενδεχομένως και η Elpedison, αφού καθορίσει τη στρατηγική της για την ανάπτυξη του μεριδίου της προστεθεί στο  κλάμπ των αγοραστών.

Τρίτο πεδίο ανταγωνισμού είναι η σχέση με τον πελάτη. Μια σχέση που χτίζεται τόσο με τις τιμές όσο και με την αξιοπιστία και τη γενικότερη εταιρική εικόνα και είναι σημαντική γιατί εξασφαλίζει τη σταθερότητα του πελατολογίου μειώνοντας το κόστος. Στο πεδίο αυτό σταθερά προηγείται η ΔΕΗ που έχει καταφέρει να διατηρεί σταθερά την προτίμηση του πελατολογίου της.

Οι στρατηγικές των εταιρειών

Τόσο η Protergia όσο και η Elpedison έχουν  ανακοινώσει ότι στοχεύουν σε αύξηση του μεριδίου τους στην αγορά η πρώτη στοχεύοντας το 30%  και η δεύτερη το 10% ενώ από την πλευρά της η NRG έχει ήδη ξεκινήσει και υλοποιεί το σχέδιο για την καθετοποίησή της, ώστε να έχει δραστηριότητα και στην παραγωγή ενέργειας.

Αντίθετα, η ΔΕΗ, ο κυρίαρχος παίκτης της αγοράς εμφανίζει με βάση τα στοιχεία που δημοσιεύονται από τον ΑΔΜΗΕ και το Χρηματιστήριο Ενέργειας αξιοσημείωτη ανθεκτικότητα διατηρώντας το μερίδιό της στα επίπεδα του 50%, με τον δεύτερο παίκτη της αγοράς η  Metlen να βρίσκεται πλέον κοντά στο 20%.

ΔΕΗ: Σταθερότητα και εμπιστοσύνη

Έχοντας σταθερά και πιστά  την προτίμηση του πελατολογίου της, η ΔΕΗ στοχεύει στη διατήρηση της σχέσης εμπιστοσύνης αλλά και στην προσέλκυση ποιοτικότερου πελατολόγιου, ώστε να έχει το περιθώριο πώλησης πρόσθετων και  πολλαπλών υπηρεσιών.

Συνολικά το μερίδιό της είναι 50% στην αγορά, ενώ το μέσο μερίδιο ανά τάση, ήταν 18% (από 54%) στην Υψηλή Τάση, 40% (από 34%) στη Μέση Τάση και 63% (από 64%) στη Χαμηλή Τάση. Στη Ρουμανία, το μέσο μερίδιο της ΔΕΗ στις πωλήσεις ηλεκτρικής ενέργειας διαμορφώθηκε στο 15%.

Η ΔΕΗ διατηρεί το πλεονέκτημα του μεγάλου της αγοράς, καθώς με τη σταθερή τιμολογιακή της πολιτική και τις συστηματικές επενδύσεις της στον εκσυγχρονισμό τόσο των καταστημάτων της όσο και των ψηφιακών της υπηρεσιών έχει καταφέρει να έχει πιστό πελατειακό κοινό. Στο πλαίσιο αυτό στρατηγική της εταιρείας είναι η προσέλκυση πελατολογίου υψηλής προστιθέμενης αξίας.

Πλέον επικεντρώνεται στους τομείς υψηλής προτεραιότητας (αναφορικά με τη συμπεριφορά των πελατών και τα περιθώρια κέρδους), με την εισαγωγή νέων προϊόντων και την τιμολόγησή τους σύμφωνα με την «αξία του πελάτη στη διάρκεια ζωής του» (customer lifetime value). Προχωρά ο εκσυγχρονισμός των καταστημάτων της επιχείρησης και η «μεταπήδηση» πολλών συναλλαγών από τα φυσικά κανάλια (π.χ. γκισέ), στα ψηφιακά. Τέλος, στο πλαίσιο της διεύρυνσης του πελατολογίου εντάσσεται και η είσοδος σε νέες δραστηριότητες, όπως είναι η ηλεκτροκίνηση και οι τηλεπικοινωνίες αλλά και νέες υπηρεσίες.

Στον τομέα της ηλεκτροκίνησης, μέσω της ΔΕΗ blue, η ΔΕΗ κατέχει ηγετικό μερίδιο αγοράς 34% στα δημόσια σημεία φόρτισης στην Ελλάδα. Η ΔΕΗ είναι επίσης ενεργή στον τομέα της ηλεκτροκίνησης στη Ρουμανία, με τον συνολικό αριθμό σημείων φόρτισης να ανέρχεται κοντά στα 2.700 στο τέλος του α΄ εξαμήνου 2024 και στις δύο χώρες.

Protergia: Πιέζει τον ανταγωνισμό με όπλο το energy management

Η δυναμική εμπορική της πολιτική και το ισχυρό τμήμα διαχείρισης ενέργειας της εταιρείας την έχουν κάνει disruptor στην ελληνική αγορά ενέργειας. Κατάφερε με ένα μίγμα στρατηγικών, εξαγορές, επιθετική εμπορική πολιτική και ανταγωνιστικές τιμές, να φτάσει ήδη σε ένα μερίδιο 20% (μαζί με την υψηλή τάση, δηλαδή το ΑτΕ).

Ισχυρό όπλο της εταιρείας αποδείχθηκε το καλό energy management που δίνει τη δυνατότητα για ανταγωνιστικές τιμές. Δίνει έμφαση στο σταθερό της τιμολόγιο, το οποίο προσελκύει κατά πληροφορίες 22.000 νέους πελάτες κάθε μήνα. Στρατηγική της είναι να μπορεί να παρέχει πάντα ελκυστικές τιμές ενέργειας, προσελκύοντας πελάτες και πιέζοντας τον ανταγωνισμό.

Η μεγέθυνση μέσω εξαγορών την ενδιαφέρει, σημειωνουν πηγές,  αλλά όχι σε οποιοδήποτε τίμημα.

Ταυτόχρονα, επικεντρώνεται και στους εταιρικούς πελάτες, στους οποίους μπορεί να προσφέρει ανταγωνιστικότερες τιμές ενέργειας από αυτές που μπορούν να βρουν στην αγορά.

Η επέκταση στο εξωτερικό  είναι επίσης προτεραιότητα και εξασφάλισε άδεια προμήθειας από τη Ρυθμιστική Αρχή ενέργειας της Ρουμανίας για την αγορά προμήθειας ηλεκτρικής ενέργειας. Στόχο αποτελούν οι  επιχειρήσεις, στις οποίες  μέσω του  VBL (virtual based load),  που προσφέρει σταθερή τιμή για ένα δεδομένo χρονικό διάστημα.
Τοπροϊόν VBL αξιοποιεί το ευρύτατο χαρτοφυλάκιο προμήθειας της Metlen, και μέσω αντισταθμίσεων και εξειδικευμένων εργαλείων, διαμορφώνει ένα ενεργειακό μίγμα, που μπορεί να προσφέρει σε πελάτες μέσης τάσης, τιμή ενέργειας χαμηλότερη από αυτή που μπορούν να βρουν στην αγορά. Είχε παρουσιασθεί από τον όμιλο για πρώτη φορά τον Ιανουάριο του 2024.

Στρατηγική της εταιρείας, είναι να επεκταθεί και στην αγορά προμήθειας της Ιταλίας με στόχο εξαγορά εταιρείας που ήδη δραστηριοποιείται στην αγορά προμήθειας . Η εταιρεία διαθέτει παραγωγική βάση και στην Ιταλία, και με τη δραστηριότητα της διαχείρισης ενέργειας, μπορεί να προσφέρει ένα ανταγωνιστικό μίγμα ενέργειας και σε πελάτες στην Ιταλία.

ΗΡΩΝ: Συζητήσεις με πολλούς

Ο τρίτος παίκτης της αγοράς ο Ήρωνας έχει παρουσιάσει αξιοσημείωτη ανάπτυξη ξεπερνώντας το όριο του 10% και φτάνοντας το μερίδιό του κοντά στο 12%. Ωστόσο, στρατηγική της εταιρείας είναι να αξιοποιήσει την ισχυρή παρουσία του στην αγορά επιτυγχάνοντας μια καλή αποτίμηση.

Οι συζητήσεις με την NRG που όπως ανακοινώθηκε από τις δύο εταιρείες είναι σε εξέλιξη, γίνονται εδώ και καιρό, ενώ πηγές αναφέρουν ότι δεν είναι η μόνη εταιρεία με την οποία η ΗΡΩΝ έχει διαπραγματευτεί ενδεχόμενη πώληση.

 Οι δύο εισηγμένοι, κορυφαίοι ενεργειακοί όμιλοι, οι ΓΕΚ Τέρνα και Motor Oil επιβεβαίωσαν σε απάντηση ερωτήματος της Επιτροπής Κεφαλαιαγοράς, πως βρίσκονται σε συζητήσεις για την εταιρεία Ήρων Ενεργειακή, η οποία ανήκει από τον Ιούλιο του 2021 στον όμιλο ΓΕΚ Τέρνα. ΓΕΚ Τέρνα και Motor Oil δηλώνουν πως εξετάζουν συνεχώς επιλογές και συνέργειες με διάφορους ομίλους αλλά και μεταξύ τους, χωρίς ακόμα να υπάρχει κάτι ανακοινώσιμο.

Μολονότι αμφότεροι οι όμιλοι δεν διευκρινίζουν για το είδος της συνεργασίας που συζητούν, σύμφωνα με πληροφορίες αυτό που κυριαρχεί είναι η συγχώνευση των δύο εταιρειών, μέσω απορρόφησης της Ήρων Ενεργειακή από τη θυγατρική της Motor Oil, την NRG, την οποία ο όμιλος είχε αποκτήσει τον Ιούνιο του 2018.

Αν πραγματοποιηθεί η απορρόφηση της πλήρως καθετοποιημένης Ήρων από τον όμιλο Motor Oil, θα δημιουργηθεί ένα σχήμα που θα κατέχει μερίδιο αγοράς κοντά στο 16%,  σε θέση δηλαδή να  διεκδικεί με αξιώσεις  τη δεύτερη θέση.

Σημειώνεται ότι το μήνα Ιανουάριο το μερίδιο της Ήρων Ενεργειακή ήταν 11,01%, ενώ της NRG στο 4,58%, που σημαίνει ότι οι δύο τους αθροίζουν ένα μερίδιο 15,59%. Πρόκειται για ποσοστό που δεν είναι πολύ μακριά από το μερίδιο της Protergia, που τον Ιανουάριο ήταν στο 16,87% που την έφερε σταθερά στη δεύτερη θέση, πίσω από τη ΔΕΗ που έχει το 51,9% της αγοράς.

NRG: Μεγέθυνση και καθετοποίηση

Στην αγορά προμήθειας, οι εταιρείες ενέργειας είναι δύο ταχυτήτων. Αυτές που έχουν πρόσβαση στην παραγωγή ενέργειας, δική τους ή θυγατρικών τους και επομένως μικρά κόστη και οι εμπορικές εταιρείες προμήθειας, που χωρίς το πλεονέκτημα της παραγωγής, πρέπει να προμηθεύονται ενέργεια ή από τις ΑΠΕ μέσω PPA, ή από την ακριβή χονδρεμπορική αγορά ή να αγοράζουν στην προθεσμιακή αγορά χωρίς ιδιαίτερο πλεονέκτημα.

Στην ελληνική αγορά ενέργειας, οι καθετοποιημένοι παίκτες, έχουν το προβάδισμα γιατί η πρόσβαση στην παραγωγή, τους δίνει καλύτερα περιθώρια κέρδους, και μικρότερη εξάρτηση από τις τιμές χονδρεμπορικής αγοράς και έτσι μπορούν να προσφέρουν ανταγωνιστικότερες τιμές.

Καθώς η θυγατρική της Motor Oil, επιδιώκει τη μεγέθυνσή της στην αγορά, προτεραιότητά της   είναι η καθετοποίησή της και η μετατροπή της  από εταιρεία προμήθειας σε καθετοποιημένο όμιλο παραγωγής και προμήθειας ηλεκτρικής ενέργειας. Ήδη απέκτησε το ποσοστό 35% στη μονάδα Κόρινθος Power, ενδέχεται  να περάσει σε αυτή και ποσοστό 50% στη νέα μονάδα φυσικού αερίου των Motor Oil και ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ, «Θερμοηλεκτρική Κομοτηνής» και είναι σε συζητήσεις για την απόκτηση και της ΗΡΩΝ, κίνηση σημαντική για την NRG για να ενισχύσει την πρόσβασή της στην παραγωγής θερμικής ενέργειας. Υπενθυμίζεται ότι η θυγατρική της Motor Oil, MORE είναι ο δεύτερος μεγαλύτερος παραγωγός ΑΠΕ, στην χώρα. Ωστόσο, πηγές αναφέρουν, ότι δυνατότητα σύμβασης με την NRG, και το όφελος του χαμηλού κόστους, θα της δοθεί όταν ολοκληρωθούν τα νέα έργα ΑΠΕ που σήμερα είναι σε φάση κατασκευής.

Elpedison: Νέο όνομα και νέα εποχή συνεργιών

Το ξεκαθάρισμα του ιδιοκτησιακού καθεστώτος στην Elpedison, τον τέταρτο μεγαλύτερο παίκτη της αγοράς, δημιουργεί νέα δεδομένα και θα σηματοδοτήσει μια νέα εποχή για την εταιρεία. Πρόθεση της διοίκησης της Helleniq Energy είναι να μπει τέλος στην άτυπη αδράνεια της εταιρείας, και μετά τον Ιούνιο όταν αναμένεται και η τυπική έγκριση της ένταξης της Elpedison κατά 100% στον όμιλο της Helleniq Energy. Θα ακολουθήσει η αλλαγή ονόματος και νέες επιθετικές εμπορικές πολιτικές, αξιοποιώντας τις συνέργειες που μπορούν να αναπτυχθούν εντός του ομίλου. Στόχος της εταιρείας είναι το μερίδιό της να φτάσει το 10% στο τέλος του 2026 και στρατηγική της εταιρείας είναι να δώσει έμφαση στους εταιρικούς πελάτες και τη μέση τάση.

Σύμφωνα με τα τελευταία στοιχεία, το μερίδιο αγοράς της Elpedison ανέρχεται σε 5,81%. Η εταιρεία στην υψηλή τάση έχει μερίδιο 10,72%, στη Μέση τάση 5,64% και στη Χαμηλή Τάση 4,67%.

Η Elpedison το 2023 είχε κύκλο εργασιών 1,622 δις ευρώ έναντι 3,192 δις ευρώ το 2022, κέρδη προ φόρων 49,2 εκατ. ευρώ από 160,687 εκατ. το 2022 και καθαρά κέρδη 31,848 εκατ. από 150,92 εκατ. το 2022.

Η εταιρεία διαθέτει δύο μονάδες ηλεκτροπαραγωγής με καύσιμο το φυσικό αέριο συνολικής ισχύος 820 MW με την πρώτη να βρίσκεται στις εγκαταστάσεις της Helleniq Energy στα διυλιστήρια της Θεσσαλονίκης και τη δεύτερη στη Θίσβη Βοιωτίας.