Ένας ειδικός στις πωλήσεις αποκαλύπτει το «κλειδί» για την πώληση ακριβών προϊόντων, όπως μια Ferrari: Μην επικεντρώνεσαι στο άμεσο κέρδος από την πώληση αλλά στην μακροπρόθεσμη σχέση με τον πελάτη.

Η πώληση μεγάλων προϊόντων, όπως ένα πολυτελές αυτοκίνητο ή ένα σπίτι, δεν είναι ποτέ μια απλή υπόθεση. Στην πραγματικότητα, αν και φαίνεται να έχουν μεγαλύτερη ζήτηση από άλλα αγαθά, οι πωλήσεις αυτών των προϊόντων απαιτούν όχι μόνο γνώση του αντικειμένου αλλά και μια βαθιά κατανόηση του τι πραγματικά θέλει ο πελάτης.

1

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι πωλητές σε αυτούς τους τομείς είναι η βιασύνη να πουλήσουν, θυσιάζοντας την εμπιστοσύνη και τη μακροπρόθεσμη σχέση με τον πελάτη για το άμεσο κέρδος. Η ιδέα ότι μπορείς να «πουλήσεις» τον πελάτη σε μια απόφαση εν ριπή οφθαλμού συχνά καταλήγει σε απογοήτευση και χαμένες ευκαιρίες.

Στο βιβλίο του “Eat What You Kill: Becoming a Sales Carnivore”, ο Sam Taggart, CEO της D2D Experts, αναλύει τις βασικές αρχές που κάνουν έναν πωλητή πραγματικά επιτυχημένο. Μέσω δύο εντελώς διαφορετικών εμπειριών που είχε στην αγορά αυτοκινήτων, ο Taggart εξηγεί τη σημασία της ανιδιοτελούς προσέγγισης και της δημιουργίας σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

Η πρώτη του ιστορία αφορά μια απογοητευτική εμπειρία που είχε όταν προσπάθησε να αγοράσει ένα Ford F-150 από μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Παρά το γεγονός ότι ήξερε ακριβώς τι ήθελε —ένα κόκκινο Ford F-150— ο πωλητής δεν μπόρεσε να κατανοήσει τις ανάγκες του και συνέχισε να τον «πνίγει» με τεχνικές ερωτήσεις που δεν τον ενδιέφεραν.

«Ποιό μέγεθος κινητήρα θέλεις;» Δεν ξέρω. «Πόσα λίτρα;» Δεν ξέρω. Δεν ασχολούμαι με κινητήρες. «Ποιές εκδόσεις εξοπλισμού θέλεις;» Δεν ξέρω. «Ας σου δείξω αυτό το άσπρο.» Ενώ ο ίδιος είχε ζητήσει κόκκινο χρώμα… 

 Αυτή η «τυποποιημένη» προσέγγιση, όπου ο πωλητής ακολουθεί πιστά το σενάριο και δεν αντιλαμβάνεται τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη, τον έκανε να αισθανθεί αγανάκτηση και, τελικά, να απομακρυνθεί. Σε αυτή την περίπτωση, η αναγνώριση των αναγκών του πελάτη και η προσαρμογή της στρατηγικής πώλησης είναι τα κλειδιά για μια επιτυχημένη συναλλαγή.

Ωστόσο, ο Taggart αναφέρεται και σε μια εντελώς διαφορετική εμπειρία που αφορά στην αγορά του πρώτου του Ferrari. Αυτή τη φορά, ο πωλητής του, Mike, δεν προσπάθησε να του πουλήσει το πιο ακριβό αυτοκίνητο, αλλά τον καθοδήγησε με έναν τρόπο που δείχνει αληθινό ενδιαφέρον για τις ανάγκες του.

Παρά το γεγονός ότι ο Mike μπορούσε να του πουλήσει ένα ακριβό αυτοκίνητο αξίας εκατοντάδων χιλιάδων δολαρίων, επέλεξε να τον καθοδηγήσει σε μια πιο λογική αγορά, εξηγώντας του τις πιθανές δυσκολίες που θα είχε με το κόστος συντήρησης και τις «εκπλήξεις» που μπορεί να αντιμετώπιζε με τη συντήρηση ενός ακριβού αυτοκινήτου. Επικεντρώθηκε στην δημιουργία εμπιστοσύνης και στην εξασφάλιση μιας θετικής εμπειρίας για τον πελάτη στο μέλλον, αντί να προσπαθήσει να του «πουλήσει» αμέσως.

Αυτό το παράδειγμα από τον κόσμο των πολυτελών αυτοκινήτων καταδεικνύει την αξία της στρατηγικής που δεν επιδιώκει να μεγιστοποιήσει την αξία της κάθε πώλησης, αλλά επικεντρώνεται στο να δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη. Η αληθινή επιτυχία στις πωλήσεις δεν έγκειται μόνο στην ικανότητα να κλείνεις συμφωνίες, αλλά και στη δυνατότητα να κατανοείς το συμφέρον του πελάτη, να του προσφέρεις αυτό που χρειάζεται και να του εξασφαλίζεις μια θετική εμπειρία.

Αυτή η «ανιδιοτελής» προσέγγιση μπορεί να φαίνεται λιγότερο κερδοφόρα στο άμεσο μέλλον, αλλά τελικά αποδίδει περισσότερους καρπούς μακροπρόθεσμα. Οι πωλητές που σκέφτονται πέρα από το επόμενο «κλείσιμο» της συμφωνίας και επικεντρώνονται στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων είναι οι πραγματικοί νικητές στον κόσμο των πωλήσεων. Όπως αναφέρει και ο Taggart, οι καλύτεροι πωλητές είναι εκείνοι που δεν βλέπουν τον πελάτη ως απλό στόχο πώλησης, αλλά ως έναν σύμμαχο με τον οποίο θα πορευτούν μαζί για πολλά χρόνια, διευκολύνοντας τις μελλοντικές αγορές και δημιουργώντας έναν πιστό πελάτη.

Η πραγματική επιτυχία στην πώληση δεν είναι μόνο στο να «πουλήσεις», αλλά στο να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του πελάτη και να τον καθοδηγήσεις με υπευθυνότητα προς την καλύτερη επιλογή. Η ικανότητα να αντισταθείς στην παρόρμηση για άμεσο κέρδος και να σκεφτείς μακροπρόθεσμα μπορεί να αποδειχτεί η κίνηση που θα σε κάνει επιτυχημένο στον κόσμο των μεγάλων πωλήσεων.

Διαβάστε επίσης:

H ιστορική Ferrari που μπορεί να «αγγίξει» τα 14 εκατ. δολάρια σε δημοπρασία!

F1 Ferrari: Οι τιφόζι τρελάθηκαν με τον Χάμιλτον!

F1 – Ferrari: Ο Έλκαν υποδέχτηκε τον Χάμιλτον – mononewsTV