Αλέξης Πανταζής (Hellas Direct): Μπαίνουμε στην τρίτη φάση του fintech – Ώρα για συνεργασίες

Θέμα χρόνου είναι να δούμε συνεργασίες εταιρειών fintech με τράπεζες, προβλέπει ο Αλέξης Πανταζής, ένας εκ των δύο συνιδρυτών της Hellas Direct, της startup του χώρου των ασφαλειών που αναπτύσσεται εντυπωσιακά.

Η εταιρεία, που προετοιμάζεται για νέο κύκλο χρηματοδότησης, σχεδιάζει περαιτέρω ανάπτυξη με εξαγορές, επεκτείνεται σε νέες κατηγoρίες ασφάλισης και στοχεύει σε μερίδιο αγοράς 10% σε 5 χρόνια, από 2% που είναι σήμερα. Μια προοπτική ανάλογη της μέχρι σήμερα πορείας της Hellas Direct, που δημιουργήθηκε μέσα στην κρίση,  από  δύο πρώην στελέχη της Goldman Sachs, τον Αλέξη Πανταζή και τον Αιμίλιο Μάρκου. Είδαν τη δύσκολη συγκυρία ως ευκαιρία να αλλάξει η ασφαλιστική αγορά στην νοτιοανατολική Ευρώπη, βρήκαν επενδυτές και τόλμησαν, στις αρχές του 2013, να ξεκινήσουν μια ασφαλιστική εταιρεία στην Ελλάδα.

Έτσι γεννήθηκε η Hellas Direct, η fintech startup που πρώτη ξεκίνησε την ασφάλιση μέσω πλατφόρμας στο Διαδίκτυο και πρώτη έφερε καινοτομίες όπως η ευέλικτη ασφάλιση με την ημέρα, με έμφαση στην εξυπηρέτηση του πελάτη και τις ανταγωνιστικές τιμές.

Η εταιρεία, που βασίζεται στην τελευταία τεχνολογία και στη χρήση advanced analytics, αυξάνει τα μεγέθη της ετησίως και έχει εδραιωθεί ως μία ασφαλιστική επόμενης γενιάς. Με κύριους μετόχους την καναδική Portag3 (τον κλάδο επενδύσεων fintech της Power Corporation of Canada), το IFC (μέλος της Παγκόσμιας Τράπεζας), τον βετεράνο επενδυτή Jon Moulton,  τον Lord O’Neill (πρώην  Chief Economist στην  Goldman Sachs και πρώην μέλος του UK Treasury) και άλλους κορυφαίους επενδυτές, η Hellas Direct συνεχίζει την ανάπτυξή της στην Ελλάδα και στην Κύπρο, προγραμματίζοντας συγχρόνως και την επέκτασή της και σε άλλες αγορές.

Η Hellas Direct το 2019 επιλέχθηκε ως μία από τις 1000 ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες στην Ευρώπη από τους Financial Times και διακρίθηκε ως μία από τις 25 εταιρείες με το καλύτερο εργασιακό περιβάλλον στην Ελλάδα, για το 2014 και το 2019.

Ο Αλέξης Πανταζής, Συνιδρυτής και Εκτελεστικός Διευθυντής  της Hellas Direct, μιλάει στο mononews.gr για τα νέα αναπτυξιακά σχέδια της εταιρείας καθώς και τις σκέψεις για έναν νέο γύρο χρηματοδότησης από θεσμικούς επενδυτές.

Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα στην ασφάλεια αυτοκινήτου στην οποία δραστηριοποιείστε;

Προσφέρουμε το καλύτερο προϊόν, στην καλύτερη τιμή με την καλύτερη εξυπηρέτηση. Είτε μιλάμε για ασφάλεια αυτοκινήτου, είτε για ασφάλεια κατοικίας, είτε για οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία πρόκειται να αναπτύξουμε στο μέλλον. Είναι κανόνας για εμάς στην Hellas Direct. Πάντα στο επίκεντρο είναι ο καταναλωτής.

Επειδή ακριβώς έχουμε αυτή τη φιλοσοφία και επειδή είμαστε πρώτα απ’ όλα μία εταιρεία τεχνολογίας – κάτι που μας δίνει τεράστιες δυνατότητες – φέραμε μία σειρά από καινοτομίες στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, που δεν υπήρχαν πριν.

Προσφέραμε πρώτοι, ασφάλεια με ακρίβεια ημέρας. Όταν ξεκινήσαμε τη λειτουργία μας, ο κανόνας στην ασφάλεια αυτοκινήτου ήταν 6μηνα ή ετήσια συμβόλαια. Γιατί; Ας διαλέξει ο καταναλωτής ακριβώς πόσες ημέρες θέλει να διαρκέσει το συμβόλαιό του. Έτσι έχει μεγαλύτερη ευελιξία στις επιλογές του και μεγαλύτερο έλεγχο στα έξοδά του.

Επίσης  φέραμε  την Άμεση αποζημίωση. Αυτό ήταν και ακόμη είναι η μεγάλη πρόκληση για εμάς. Άλλωστε αυτό προσφέρουμε! Εξυπηρέτηση και κάλυψη σε περίπτωση τροχαίου ατυχήματος ή άλλου περιστατικού στον δρόμο. Το παράδοξο είναι ότι σε αυτό το κομμάτι, πολλές παραδοσιακές ασφαλιστικές υστερούν. Υπάρχει πολλή γραφειοκρατία και αρκετά χρονοβόρες διαδικασίες οι οποίες καθυστερούν την αποζημίωση. Εμείς είμαστε ευέλικτοι, αμιγώς direct και 24/7 δίπλα στον πελάτη μας. Έχουμε μία ειδικά εκπαιδευμένη ομάδα, η οποία λειτουργεί όλο το 24ωρο, για να μπορεί να εξυπηρετεί άμεσα τον πελάτη μας, σε περίπτωση που μας χρειαστεί. Έτσι από την πρώτη στιγμή τον καθοδηγούμε και έχουμε όλη την πληροφορία που χρειαζόμαστε για να κινηθούμε άμεσα και να τον αποζημιώσουμε ακόμη και σε δευτερόλεπτα. Η αμεσότητα της ανταπόκρισής μας και το επίπεδο εξυπηρέτησης που προσφέρουμε στον καταναλωτή μας διαφοροποιεί σημαντικά από τον ανταγωνισμό.

Στόχος μας είναι να κάνουμε τη ζωή του καταναλωτή λίγο πιο διαχειρίσιμη και λίγο πιο όμορφη! Συνεργαζόμαστε με το efood για να στέλνουμε καφέ σε όποιον έχει μείνει με το αυτοκίνητό του. Πριν φτάσει ο γερανός, φτάνει ο καφές του.

Που οφείλεται η επιτυχία της Hellas Direct και οι μεγάλοι ρυθμοί ανάπτυξης;

Η συγκυρία όταν ξεκινήσαμε ήταν ιδανική και καθοριστική για την πορεία της Hellas Direct. Ο καταναλωτής αναζητούσε εναλλακτικές λύσεις – το καλύτερο προϊόν, την καλύτερη τιμή και την καλύτερη εξυπηρέτηση – και είχε πλέον εξοικειωθεί με τις online αγορές. Αναζητούσε πιο οικονομικές λύσεις στο Skroutz, έκλεινε αεροπορικά εισιτήρια online, καλούσε ταξί μέσω Beat. Εκείνος ήταν έτοιμος – αλλά οι υφιστάμενες ασφαλιστικές εταιρείες δεν ήταν!

Τι κάναμε εμείς; Επενδύσαμε σε μεγάλο βαθμό στην τεχνολογία για να σχεδιάσουμε αυτοματοποιημένες, digital, paperless διαδικασίες, άμεσες λειτουργίες και εξυπηρέτηση υψηλού επιπέδου.

Προσλάβαμε τους καλύτερους για την ομάδα μας. Rockstars! Έξυπνοι, παθιασμένοι άνθρωποι που θέλουν να αλλάξουν τον κόσμο. Έτσι είχαμε ό,τι χρειαζόμασταν για να καταλάβουμε τον καταναλωτή, να κατανοήσουμε τις ανάγκες του, να επανεξετάσουμε την προσφορά μας για να βεβαιωθούμε ότι κάνουμε τη διαφορά. Η ασφάλιση με ακρίβεια ημέρας για παράδειγμα – μία σημαντική καινοτομία σε παγκόσμιο επίπεδο – ήταν στην ουσία η απάντησή μας στην αδυναμία του Έλληνα καταναλωτή να διαχειριστεί ετήσια ή 6μηνα συμβόλαια.

Από την αρχή, αμφισβητήσαμε και αναθεωρήσαμε ό,τι ήταν τότε δεδομένο. Υιοθετήσαμε αυτή τη νοοτροπία της αμφισβήτησης για να αποδομήσουμε τις εδραιωμένες καταστάσεις. Και με αυτήν την ανατρεπτική διάθεση και φιλοσοφία, μπορέσαμε να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά και – και μαζί με διάφορες εταιρείες που σκέφτονται με τον ίδιο τρόπο με εμάς – να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε την Ελλάδα. Οι καταναλωτές αντέδρασαν θετικά σε αυτό.

Πώς σχεδιάζετε να αναπτυχθείτε; Θα αντλήσετε νέα κεφάλαια και με ποιο σκοπό;

Θα συνεχίσουμε να προσφέρουμε το καλύτερο προϊόν, στην καλύτερη τιμή με την καλύτερη εξυπηρέτηση, σε ό, τι κάνουμε. Και θα συνεχίσουμε να επενδύουμε στην τεχνολογία και να μένουμε κοντά στον καταναλωτή.

Ο καταναλωτής σκέφτεται πλέον με τη λογική οικοσυστημάτων. Γι’ αυτό κι εμείς θα συνεχίσουμε να επεκτεινόμαστε τόσο στα οικοσυστήματα αυτοκινήτων όσο και στα οικοσυστήματα ακινήτων. Ήδη στην Κύπρο η μεγαλύτερη εταιρεία Οδικής Βοήθειας και διαχείρισης ζημιών αποκτήθηκε και εντάχθηκε στην Hellas Direct.

Σκοπεύουμε να κάνουμε αντίστοιχη κίνηση και στην Ελλάδα, προσφέροντας την τεχνολογία μας σε μία διαχειριστική πλατφόρμα προς χρήση και από άλλες ασφαλιστικές εταιρείες.

Ήδη έχουμε δημιουργήσει μία digital πλατφόρμα επικοινωνίας με συνεργεία. Όλες οι επικοινωνίες και συναλλαγές μας με συνεργεία, από την προσφορά για επισκευή μέχρι και την πληρωμή του συνεργείου, γίνονται μέσω της πλατφόρμας. Άμεσα, με απόλυτη διαφάνεια. Έχουμε πάνω από 1.200 συνεργεία σε αυτήν την πλατφόρμα. Αυτό μας έχει βοηθήσει να επιταχύνουμε τις πληρωμές των ζημιών, να μειώσουμε σημαντικά τη γραφειοκρατία και το λειτουργικό κόστος και να έχουμε τη δυνατότητα να κάνουμε εξουσιοδότηση σε συνεργείο σε δευτερόλεπτα, για τις πιο απλές ζημιές. Σκεφτείτε ότι  μόνο οι τηλεφωνική κλήσεις ανά ζημιά έχουν μειωθεί από 17 σε 2!

Και επειδή ακριβώς έχουμε αναβαθμίσει τη συνεργασία μας με τα συνεργεία, μπορούμε σιγά σιγά να αναπτύσσουμε νέες υπηρεσίες στον συγκεκριμένο κλάδο. Ένα από τα πράγματα που ετοιμάζουμε, είναι ένα πρόγραμμα χρηματοδότησης, για να βοηθήσουμε τον καταναλωτή να πάρει δάνειο και να κάνει επισκευές ή άλλες εργασίες στο αυτοκίνητό του, οι οποίες δεν καλύπτονται από την ασφάλειά τους.

Στους επόμενους 12-18 μήνες, θα προσπαθήσουμε να επεκταθούμε σε νέες αγορές στα Βαλκάνια και τη Μέση Ανατολή. Συγκεκριμένα θα στραφούμε σε αγορές οι οποίες, όπως συμβαίνει και στην Ελλάδα, παραμελούνται συχνά από παγκόσμιους επενδυτές και δημιουργούν ευκαιρίες για ανατροπή. Και σε αυτήν τη φάση ανάπτυξής μας έχουμε την υποστήριξη των μετόχων μας και επιπλέον θεσμικών επενδυτών.

Ποιες είναι οι νέες ασφάλειες που σκέφτεστε να προσφέρετε;

Έχουμε πολλά σχέδια! Αλλά σε συγκεκριμένα πλαίσια: Πάντα direct, πάντα εκτός προϊόντων ασφάλισης ζωής, πάντα κοντά στον καταναλωτή.

Σύντομα θα επεκταθούμε στην ασφάλιση μοτοσικλετών, κάτι που μας ζητούν διαρκώς και οι ίδιοι οι πελάτες μας! Η κρίση οδήγησε πολλούς ανθρώπους στις μηχανές και τα μοτοποδήλατα. Είναι πιο οικονομικό μέσο μετακίνησης. Γι’ αυτό και είναι μία υπηρεσία που θέλουμε να ξεκινήσουμε σύντομα.

Στα άμεσα σχέδιά μας βρίσκεται και η ταξιδιωτική ασφάλιση και η ασφάλιση συσκευών (π.χ. κινητών). Σκοπεύουμε να κάνουμε συνεργασίες με εταιρείες των συγκεκριμένων κλάδων, για να εξασφαλίσουμε την κατάλληλη πρόσβαση στον καταναλωτή που θα έχει ανάγκη από αυτές τις υπηρεσίες ασφάλισης.

Και μία από τις προτεραιότητες για εμάς είναι η ασφάλιση κατοικίας. Πρόκειται για μία υπηρεσία στην οποία δραστηριοποιούμαστε ήδη. Αλλά σκοπεύουμε να επενδύσουμε πολλά σε αυτόν τον τομέα τους επόμενους μήνες.

Είναι αδιανόητο σε μια χώρα που βρίσκεται σε σεισμική ζώνη, με συχνές πυρκαγιές, πλημμύρες και ακραία φαινόμενα καιρού, μόνο το 16% των σπιτιών να είναι ασφαλισμένα. Στην Ελλάδα βρίσκονται πάνω από 6 εκατ. κατοικίες. Μόνο οι 850 χιλιάδες από αυτές είναι ασφαλισμένες. Μάλιστα, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες πληρώνουν ασφάλεια επειδή έχουν στεγαστικό δάνειο και αναγκάζονται από την τράπεζα να την ασφαλίσουν – είναι στους όρους της δανειακής σύμβασης. Η προοπτική για το υπόλοιπο 84% είναι τεράστια. Μάλιστα, ίσως θα πρέπει να αναλογιστούμε ως χώρα να ασφαλίσουμε όλα τα σπίτια για σεισμούς – κάτι που έχουν κάνει με επιτυχία οι χώρες όπως η Τουρκία.

Η τεχνολογία έχει αλλάξει την αγορά ασφάλισης; Πώς είναι τα μερίδια μεταξύ των διαφορετικών δικτύων ασφάλισης;

Η αγορά εξακολουθεί να κυριαρχείται από παραδοσιακά κανάλια ασφάλισης, δηλαδή ασφάλιση με τη φυσική παρουσία ασφαλιστή. Αλλά είναι ιδιαίτερα κατακερματισμένη. Οι ασφαλιστές και πράκτορες υπολογίζονται στους 9.000 – σε αυτούς αντιστοιχεί το 70% της αγοράς γενικών ασφαλίσεων.

Φυσικά, το μερίδιό τους θα μειωθεί τα επόμενα χρόνια, αλλά δεν πιστεύω ότι θα μειωθεί κάτω από το 40%. Ειδικά για πιο περίπλοκα προϊόντα όπως η ασφάλιση ζωής και υγείας, θα υπάρχει πάντα ένας ρόλος για τους ασφαλιστές.

Κι όμως, η ταχύτατη εδραίωση επιχειρήσεων καθώς και οι αλλαγές στη νομοθεσία, στη φορολογία και την τεχνολογία δημιουργούν ολοένα και περισσότερες πιέσεις για την ανάγκη δημιουργίας και εδραίωσης μεγαλύτερων ομάδων.

Ωστόσο, η ανάπτυξη της digital ασφάλισης καθυστερεί, συγκριτικά με την ανάπτυξη άλλων κλάδων. Σύμφωνα με εκτιμήσεις μας, η digital ασφάλιση είναι ακόμη το 10% – 12% της ασφαλιστικής αγοράς. Με πρωταγωνιστές την Anytime και εμάς.

Ο καταναλωτής, όμως, είναι έτοιμος – φαίνεται από τον τρόπο που παραγγέλνει το φαγητό του, από τον τρόπο που ταξιδεύει και από τη συχνότητα με την οποία κάνει αγορές online. Γιατί παραμένει και πάλι τόσο μικρό το ποσοστό της digital ασφάλισης; Γιατί η αγορά είναι δύσκαμπτη, δυσκολεύεται να εκσυγχρονιστεί και να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα. Παρ’ όλα αυτά, πιστεύουμε ότι τα επόμενα 5 χρόνια θα αναπτυχθεί η digital ασφάλιση και θα υπερβεί το 30% της αγοράς.

Όσο για τις τράπεζες, που κυριαρχούν στην ασφάλιση του σπιτιού, μέχρι τώρα δεν έχουν ανταποκριθεί πραγματικά στην ευκαιρία που τους δίνεται στην ασφαλιστική αγορά αυτοκινήτου. Δεδομένου ότι η Ελλάδα έχει το πιο συγκεντρωμένο τραπεζικό σύστημα στον κόσμο (4 συστηματικές τράπεζες που ελέγχουν το 97% της αγοράς), είναι μια τεράστια ευκαιρία γι’ αυτές. Γι’ αυτό και, οι τράπεζες θα συνεργαστούν με digital παίκτες όπως η Hellas Direct τα επόμενα χρόνια. Έτσι θα μπορέσουν να αυξήσουν το μερίδιό τους ακόμη και σε πιο μικρής κλίμακας ασφαλιστικά προϊόντα. Κατά τα επόμενα πέντε χρόνια, θεωρούμε ότι οι τράπεζες θα ελέγχουν περισσότερο από το 30% της αγοράς γενικών ασφαλίσεων.

Στο τρίτο κανάλι αυτό των τραπεζών, θέλετε να μπείτε; Θέλετε μια συνεργασία με τράπεζα;

Πιστεύουμε ότι αυτή τη στιγμή είμαστε στην τρίτης φάσης εξέλιξης του fintech τομέα. Πρώτα ήταν το στάδιο του disruption, κατά το οποίο παίκτες όπως κι εμείς, κινηθήκαμε επιθετικά απέναντι σε τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες, απειλώντας την ίδια την ύπαρξή τους.

Στη συνέχεια περάσαμε σε μια φάση ενδοσκόπησης. Από τη μία, οι υφιστάμενοι φορείς, δηλαδή τράπεζες και ασφαλιστικές, μπήκαν στη διαδικασία να σκεφτούν τι κάνουν οι fintech παίκτες καλύτερα. Και από την άλλη, οι disruptors, άρχισαν να συνειδητοποιούν ότι υπάρχει κάποια αξία στο brand και την παρουσία των υφιστάμενων φορέων στην αγορά. Τώρα λοιπόν, μπαίνουμε σε μία φάση ανοίγματος, κατά την οποία και οι δύο πλευρές πιέζουν για συνεργασίες που θα αποφέρουν κέρδη και για τις δύο.

Για εμάς, η προοπτική της συνεργασίας μας με μία τράπεζα σε Ελλάδα και σε Κύπρο, ήταν πάντα μέρος των στρατηγικών μας στόχων. Θεωρούμε ότι τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να διερευνήσουμε αυτό το ενδεχόμενο περισσότερο. Στο ίδιο συμπέρασμα θα οδηγηθούν και οι τράπεζες. Η πίεση που δέχονται για την ανάγκη να καινοτομήσουν και να αναζητήσουν νέους τρόπους εσόδων μέσα από διαφορετικά οικοσυστήματα, θα τις οδηγήσει στην εξέταση πιθανών εξωτερικών συνεργασιών.

Πώς αποφασίσατε να μπείτε στην αγορά εν μέσω κρίσης το 2013; Κι αν η κρίση ήταν ευνοϊκή περίοδος, τώρα τι γίνεται;

Η ασφαλιστική αγορά είναι από τα μοντέλα υπηρεσιών που τείνουν να πηγαίνουν καλά σε περιόδους κρίσης. Γι’ αυτό και, όταν αρχίσαμε τη λειτουργία μας, εν μέσω κρίσης, είδαμε το δείκτη ζημιών της αγοράς να πέφτει. Γιατί; Όσο πιο ακριβή γινόταν η βενζίνη τόσο λιγότερο οδηγούσαν οι οδηγοί. Άρα, μειώθηκαν τα ατυχήματα, δηλαδή οι ζημιές αλλά και το ύψος των αποζημιώσεων. Αυτό είναι κάτι θετικό για όλες τις ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά πολύ περισσότερο για έναν νέο παίκτη, όπως εμείς οι ίδιοι – μέχρι να αποκτήσουν ένα σημαντικό μερίδιο της αγοράς, οι νέες εταιρείες, κατά κανόνα, δεν είναι ανάμεσα στις πρώτες επιλογές των καταναλωτών.

Ωστόσο, κατά τη διάρκεια της κρίσης, οι ασφαλιστικές εταιρείες έριξαν τα ασφάλιστρά τους και επέστρεψαν μέρος των κερδών τους, πίσω στον καταναλωτή. Αυτό σήμαινε ότι για μία νέα εταιρεία όπως εμάς, ήταν ακόμη πιο δύσκολο να αποκτήσει μερίδιο στην αγορά.

Από τότε, η αγορά έχει σταθεροποιηθεί και τα ασφάλιστρα αρχίζουν να ανεβαίνουν. Αυτή είναι, λοιπόν, η στιγμή που θα αναδειχθούν οι πραγματικά λειτουργικά αποδοτικές ασφαλιστικές εταιρείες, όπως είναι η Hellas Direct. Γιατί όσο αντιμετωπίζουν αυξημένα κόστη ασφάλισης, ο καταναλωτής θα αναζητήσει εναλλακτικές λύσεις. Μία ασφαλιστική που μπορεί να εξασφαλίσει το καλύτερο, στην καλύτερη τιμή, με την καλύτερη εξυπηρέτηση.